汽车租赁行业标杆Zipcar的成长模式

任何成功的企业都有一定的规律和方法，而我们需要探究他们成功的策略，从已经存在的成功中去寻找我们企业成长和发展的秘诀，将自己的成功建立在成功的基础之上，最终要站在巨人的肩膀前进，这也是我们中国企业最有效、最安全、最快速的学习成长手段。
近期笔者在咨询服务中发现，国内从事汽车租赁的一些企业不约而同地把标杆锁定为　　Zipcar是北美一家新兴的汽车租赁公司，也是目前美国最大的网上租车公司，它颠覆传统的租车模式，努力简化一切环节，将租车变得更经济便捷。该公司1999年成立至今，年收入由200万增至1亿美元，成为业界一颗耀眼的新星。
你一定很好奇，一个身处传统的汽车租赁行业的后起之秀，凭什么能够快速成为市场领跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面笔者将带你领略这个商业新星的赢销之道。
现在我们处在分化的年代，任何好的产品、好的品牌、好的公司一定有一个明确的定位。市场营销的法则一定是有所为有所不为，明确为部分人服务，并且让部分人认识到企业是他们的首选。这也是精准定位的最大价值。那么，　　精准的定位
租车的人最在乎什么？这是Zipcar起步时最需要解决的定位问题。后来他们发现客户最在乎“经济和便捷”.于是它就致力于将自己打造成顾客租车时最便捷和经济的唯一途径。公司所有的举措都是围绕着经济和便捷，努力降低客户租车所需的金钱和时间成本。
1预订更快捷
Zipcar有一个口号，叫做“你身边的轮子”，强调无论你在哪，步行7分钟就能开上你想要的车。会员只要打电话到客服专线，或上公司网站，就可以轻松租车。比如在网上输入地点、时间以及预计租用时间，网站就会根据车子与会员所在地的距离，由近到远，排列出可租用的车辆，会员选择其中一台即可。整个过程简单方便，只要一分钟左右。
2 取车更容易
取车时，会员到达车辆停放地点，在车子挡风玻璃后的接受器前刷一下会员卡，车子就会自动开 锁并发动引擎，车子的钥匙与预付好的加油卡都放在车内。用完车后，会员再把车子停回原处，再在读卡器前晃一下会员卡就算完成还车手续。
3维护更简单
由于整个租车程序都采自助式，Zipcar必须保证汽车处于良好的状态，同时能够随时解决顾客在使用阶段遇到的问题。他们在维护上做了很多投入。例如，车内装有一套与公司联系的系统，电池没电，车内的警示灯会亮起，公司就会知道。公司设有一组员工，骑着自行车随时待命，到现场处理各种问题。清洁小组也会在车子无人使用时，进行清理。同时，他们有完备的软件系统，公司会监控车辆使用情形，当一个地区的预约数量增加时，会立刻增调车子到这个地区。
4支付更方便
使用Zipcar的支付方式也非常简单， 会员需支付50美元年费，每小时租金10美元，每天租金70美元。会员申请入会时，需要留下信用卡资料，一用完车，公司立刻透过网络寄发电子帐单，由会员的信用卡支付款项。如果租车期间，会员有超速等违规行为，Zipcar会在接到罚单后，再补寄给会员第二张电子帐单，同样由信用卡支付。这样，所有费用均从信用卡上自动划账，方便快捷。
5 流程更精简
Zipcar还专门设有一位主管，专门负责精简流程，设法以科技系统取代人工，让会员花在租车上的时间越来越少，而公司的成本也会越来越低。
这样，到Zipcar租车可以简化为四步：加入会员、预订、取车、驾驶。Zipcar努力将每个环节变得简单。因为顾客购买产品或服务，除了价格还有很多考虑因素，比如时间成本和精力成本，Zipcar通过不断优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多宝贵的时间，让他们抽身去追求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。
他们在广告中调侃：“一年有350个小时用来做 爱，420个小时来找停车位，到底是哪里出错了？”用趣味的方式将　　精准锁定客户的接触点
营销领域有一句名言：“广告有一半浪费了，关键还不知道浪费了哪一半”.但是如果你精准确定你的目标客户，并且用最有效的途径告诉他们你的业务，你所从事的事情。那么你的广告对你来说就不是开支，而是投资。
Zipcar的客户主要是年轻的、受过良好教育的城市居民。于是Zipcar先从地区人口数据进行调查，然后到客户居住密集的地区集中与他们接触，用区域营销进行一点一滴地渗透。毕竟，与其在报纸和电视广告大量投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实施营销活动。
他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣传单。同时发动每一名员工的力量，采用的完全是一种游击战的方式。把海报贴在当地的戏院，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁和公共交通站向市民发有关Zipcar的宣传材料，或者让员工开着Zipcar停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。目的就是要让Zipcar的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让　　关注现有市场外的新顾客
《蓝海战略》一书中强调不应只把视线集中于现有市场，而倡导打破原有的市场边界，超越现有需求，要关注非目标顾客。通过吸引现有市场外的新顾客，扩大自己产品或服务的使用范围。
一般汽车租赁在夜晚和周末为使用旺季，其他时段车辆往往闲置。而Zipcar做了计算，车辆至少有40％的时间必须处于出租状态才能保证盈利。于是，Zipcar将眼光瞄准了商用车市场，对企业顾客增加了业务，针对上班族提供服务，并将商用车交由专门的部门预订和负责结算。这样，他们与大大小小的公司的员工建立联系，吸引那些需要租赁服务的上班族。自此，每天用车的时间增加许多，而用车时间又不会与夜晚和周末使用汽车人群发生冲突。以此方式将需求时间的不平衡给解决了。
为了扩大用户群，Zipcar还从对手忽视的客户资源入手。他们发现美国很多大的租车公司赫兹不向小于21岁的顾客提供服务，即使提供服务，还会针对不同情况收取额外费用。因为年轻用户处于危险年龄段，他们一向是租车公司所忽视的。但Zipcar却在积极争取。他们与一些大学合作，把大学学生良好的行车记录拿给保险公司过目，争取到了较低的保险费率。然后陆续拿下更多学校，并与保险公司签约，最终这项优惠政策扩展到35所学校。校园计划目前已成为Zipcar的收入来源之一。此外，学校让Zipcar在校内开展营销，并提供廉价车库，甚至组织专人负责车辆清洁与维护，这样就抵消了较高的保险费。更重要的是，客户从年轻时就培养了对　　所以，从Zipcar的网站，你可以清晰地看到他们对客户群的划分：个人、商业用户、大学。这说明他们已经将原来市场外的大学生衍变成他们独特的客户群